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[观点]天天有余创始人张子文分享:要想创业融资成功先想明白三个问题

阿牛 • 2017年8月15日 • 次阅读 • 0个评论 标签 : 创业融资 成功要素

[观点]天天有余创始人张子文分享:要想创业融资成功先想明白三个问题

天天有余CEO、子文训练营IP创始人张子文发表了《如何迈向创业融资成功之路》的主题演讲,针对创业者最关心的,创业如何选择赛道、如何融资、如何选择投资人、如何写BP以及如何谈估值等诸多问题一一给予了精彩的解读。


一、CEO要有鲜明的长板技能


创业者要有什么样的素质?我自己在创业的过程中也做了一些项目,我们也投了一些项目。目前来看我们对创业者的过往经历看得比较重,过往的成功也可以预测未来的成功。就像Facebook一样,他在过往的过程中也是很优秀的。


第二就是格局要高。有一些创业者第一桶金很容易赚,这种创业者往往容易在第二、第三步的时候走不远。


创业者第三个重要的素质是长板要明显。现在的创业跟以前不一样,以前一个老板就可以包打天下,但现在很难。如果创业者的各项能力是非常平的,这是一个减分项,你哪一项都好,但是你哪一项都不突出。比如你个人销售很强,你可以做销售,如果你的产品很强,可以去做产品,有一块板一定是很长的。CEO一定要有非常鲜明的长板技能。


二、融资的高级方式是让投资人来找你


如何找投资人。我去做直播的时候,上来就有朋友问我,张老师你能告诉我怎么找投资人?怎么拿到钱?一般来讲,在科技媒体做曝光、人脉的推荐、参加路演活动,是常规的接触投资人的方式,但是高级的方式应该是要让投资人来找你。这种方式需要做一些事件的策划。


比如我的一个同学,在去年年底做了一次营销事件,连续5天在他的公众号上推5篇文章,号称是10万+的量。实际上到最后,我们也可以看到,他并没有做到每天都有10万+,实际只有第一天做到了,但是他的营销事件是有料的,这个事件之后没过多久他就拿到了天使轮。如果有事件策划,让投资人上来找你,这样的成功率比其他的方式大很多。


三、创业要如何选择赛道?


如何选赛道。未来的发展,无论是哪个细分的行业,大家要看它3、5年之后的确定性,但是由于受到监管等问题,又有不确定性。不确定性代表的是未来非常有可能爆发的机会。对于投资人来讲他投的更多是不确定性,因为确定的是没有利润的,确定的利润很窄。


大家在选赛道的时候,一定要看到这个赛道的天花板。天花板决定了你这个事业能够做到多大,所以说,选择赛道很重要。


四、拿什么样投资人的钱?


创业者比较关心的是我应该拿什么样投资人的钱?在我们看来,投资人进来之后他是你的股东,是你强有力的合作伙伴,这样的投资人我们希望你是可以看得清、看得准的。首先对于未来的细分子行业,比如说医疗,AI技术到3、5年的时候应该是什么样的,在哪一块布局会比较好。对这种未来行业是应该有一个比较高的认知,他要看得清楚、看得懂。这样在你早期选择路径的时候才可以给到你帮助。


第二要看投资人过往的投资案例和投资经理的团队。


LP的资源在这个赛道上是不是可以给你带来不只是钱的资源,这样对你拿什么样的投资、机构也是非常重要的。


每个基金的条款是不一样的,有一些相对是比较宽松的,但是一般的基金不会有特别简单的条款。早期拿土豪的钱要慎重,早期拿投行业对手的VC的钱,更要慎重。


五、如何写BP?


还有一个大家比较关心的问题就是如何写BP?我们经常看BP,有的时候一天要看上百封,看到后面自己都很难受,为什么?好多商业计划书里能够真正把事情讲清楚,把痛点、问题讲清楚,把公司的壁垒讲清楚,把钱的去向讲清楚,或者能够把你的团队和项目结合讲清楚的实际上非常少。


商业计划书本质上就是讲清楚商业模式,讲清楚你的壁垒在哪里,你的现金流模型是什么样的。但是就这样一个商业计划书,我们看过来的100份商业计划书能够打动我们的非常少。


写BP这是一个基础能力。创业者心里要清楚,投资人心里也要清楚。投资人每天都在看BP,他会审美疲劳,是非常不愿意看,如果你有色彩感,这个时候投资人也很开心。在写商业计划书的环节上,大部分的创业者都需要加强这部分的能力。


六、怎么谈估值?


我们看到一个普遍的现象,很多创业者上去就说我可以估一个亿、两个亿,怎么估的?不知道,拍脑袋的。再就是出让股份5个点,投资人冒着巨大的风险,之后投几百万、上千万,他拿5%的股份,你觉得他愿意吗?还不如借贷呢!


1、你要知道,你的要价不可以太高。


2、你要有一个商业模式跟投资人去谈,你可以用销售收入,或者是利润,或者是对标公司跟你在相同阶段时候所对应的价格做比较,这样有谈判的条件和基础,而不是一上来就拍一个高价。


上市公司的估值都是靠现金流、收入来估的,早期项目虽然没得估,但是还是要找一些相关的数据做支持。普遍来看,就是估值不要太高。


还有一种方法,当你不知道怎么谈的时候,你就不要谈估值,就把你做的这件事在未来12个月、8个月所需要的资金写出来,这也是一种融资的模式。当投资人认可你现金流的支出、投资支出的时候,你再溢价。


七、VC心态:往往早期能赚钱的项目并不是投资人最喜欢的


大家可以换位思考,站在投资人的角度,如果你是一个投资人,你看到的项目并不能证明自己能够获得未来的风险收入,这种模式可能你也不会去投。


在融资的过程中有一个关键的问题,当你去融资的时候,除了要知道融资的技巧,你还要知道你的交易对手是什么样的,即VC的心态是什么样的。


原则上讲,大资金、低风险项目都是银行在投,银行在借大量的钱给到各种各样的项目,这是银行在干这样的事。大资金、高风险的项目是产业资本在投,比如说各种芯片的投入,这是上市公司和国家干的。


我们看到的很有意思的是,很多创业者拿着商业计划书说我是赚钱的项目,当你每年有10%到20%的收益的时候,其实这是商贩模式,VC是不喜欢这种商贩模式的。因为,商贩模式10年才可以赚2、3倍。VC希望能够赚50倍、100倍、1000倍甚至是1万倍,他希望有爆发力,他需要的是不确定性,他能够对风险做容忍。VC是希望小资金量,高风险的项目。这样的项目必须具备高风险,同时具有爆发力。


VC不会投10年以后,他都是要投起势的,是3到5年后的事情,特别是3、5年后可以赚大钱的项目,他有一定的时间空间,但是不会拉得太长。先看这个事可不可以做,然后再看团队。很多人说投资人是先看团队,其实不是,是先要看3、5年以后是不是可以退出,然后再看这个事怎么样,最后再看团队。


这是交易,既然是交易的话,大家都需要有交易筹码。我们看到有非常多的项目拿过来说我是一个好项目、我可以赚钱,往往早期能赚钱的项目并不是投资人喜欢的项目。这是投资人投项目的时候,或者是VC投项目的时候想的。大家可以参照自己的项目,你具不具备他所要的在未来的爆发力,高额的回报,10倍、20倍,甚至是更高的回报。


如果你跟他在同样的维度,你在未来跟他交流的时候,如果错把他当作天使,用情怀去打动他是不可行的,情怀只是在交易之后谈的事情。


八、现在创业的市场行情如何?


我们看下最近这3年来的行业赛道。


从数据上很容易就可以看清楚赛道,从14年到16年,在前5位赛道里比较安全的是电子商务、企业服务、金融,这三年所有的投资人投的靠前的就是这三个。创业者如果想要求稳,就可以找这三个赛道。


从16年开始,文化娱乐跟消费相关的行业,比如说医疗健康、硬件、交通、房产这一块在起来,这是一个大的变化。


我们自己投项目的时候,基本上会从几个维度来看,第一个是国家在从企业去杠杆转向运营加杠杆的过程,这是一个大的趋势。中小企业去杠杆是这几年的大趋势,但是国家要往上走,光给企业减杠杆的话,就业就会萎缩,怎么办?文化娱乐就是一个大趋势,国家的产业政策引导都在往这边走。文化娱乐这边也是在爆增,这代表所有投资者都看好这一块。


这3年投资轮次的变化。


最早的时候,在14、15年的时候,有一半的项目都在天使轮,但是从16年开始,在天使轮越来越难拿到钱了。这个趋势在现在,最近的3个月越演越激烈。


从最近3个月的情况来看,A轮其实是一枝独秀的,这说明了什么?大家要清楚整个行业跟投资人胃口的变化,是因为投资人在求稳,他要找中间成长型的项目。


回到赛道上来看,大家可以看到,企业服务投的是最多的。大部分的资金如果走到这儿,大家就要特别小心,现在如果想要拿一个概念、故事去融资,基本上已经不太可能了,需要你踏踏实实的做数据做出来。


利好是什么?文化娱乐跟消费相关的在崛起,这是整个社会的需求。如果大家做的是文化娱乐还是很不错的。


我再分享下一季度的行业风口数据。我们可以看到,一季度有几个赛道比较好,金融的赛道、电商的赛道、企业服务的赛道,后面还有一个医疗的赛道。


金融赛道:细分的赛道我再跟大家讲一下,包括借贷,大家知道去年有一个非常火的概念叫现金贷。这个行当在去年打开了增量市场。之前这个市场一直比较小,去年的统计量大概有5000万的人口增长。这个市场非常棒,去年做现金贷的大概都是翻番的收入。在今年,如果监管没有大的动作的话,还可以继续翻番。这是在金融这一块比较活跃的。


在整个中国未来长期的发展赛道上,金融的各种创新,包括智能投顾、P2P、现金贷,基于金融大数据的都会有很大的机会。


电商赛道:大家可以看到,生鲜这一块在一季度做得比较好,但是生鲜在这个赛道上是很难走的,对资金类的要求非常高,有的生鲜类起步都是一个亿的天使轮。


企业服务赛道:基于数据的企业服务,包括各种门类的企业服务。这个赛道在持续地提高我们的效益。可以看到,这也是投资人比较喜欢的赛道。


硬件在去年不太好,但是在今年1月份开始回暖,跟AI、消费电子相关的开始起来了。


跟医疗健康相关的,整个社会进入老龄化之后,我相信医疗健康这一块还是有着很大的机会。


大家可以关注一下IP的成长,我们看到一个IP从文字到图形,再到游戏,再到电影,其实是有着长期的生命力。


文化类的IP比技术类的IP有着更强的生命力,所以,IP的持续爆发,它的溢价能力是很高的。但是在整个中国来讲,头部的IP很少,如果大家要做IP,就需要做到顶端的20%或者是10%。


最后说一下汽车这块,我们是比较看好汽车这个行业的,我们也投了一个融资租赁的公司。


从国外来看,发达国家的市场,企业用车的融资租赁市场大概在30%,中国现在大部分都是自己在买车。所以说,融资租赁这个模式未来会有非常强的发展空间。车、房的租赁这块还是在蓝海市场,未来有着很大的机会。


九、想要创业融资成功先想明白三个问题


如何迈向创业融资成功之路,我也试着回答我之前提出的问题。在我看来,真的要做到创业融资的成功,大概需要三个步骤。


[观点]天天有余创始人张子文分享:要想创业融资成功先想明白三个问题


首先最重要的是,需要每一位创业者都要回答这三个问题。


(1)为什么是你而不是别人?


这需要了解市场,如果这个问题回答不好,你的产品就没有竞争力。


(2)你为什么做?


你要想清楚到底是为了投资在做这件事,还是为了内心的热爱在做这件事?如果你不知道自己为什么做这件事,或者说你认为做的这件事是你的理想,但是一旦风险来临的时候,你发现这不是你的理想,你可能就会迷盲、放弃。有很多公司没了就是因为创业者的最后一口心气没了。


(3)别人为什么投你?


投资人,给你钱的人,无论是债权、股权,还是政府给你钱,你要想明白他们为什么给你钱?


这三个问题是需要你问自己的,如果你可以回答好这三个问题,这是“道”的问题。你在后面写BP、风险谈判,去了解融资陷井,然后去了解市场跟竞争对手,包括行业等这些“术”的问题就比较好解决了。


如果大家能够把这三个步骤都做得比较好,我相信只要坚持不懈、只要把握机会,创业融资的梦想都可以实现。


作者:番茄-创客猫


来源 : 牛犊网(公众号 : Newdur),欢迎转载和分享。

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