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煌上煌集团徐桂芬:从8平米的小店到市值120亿的上市公司,她只用了23年

阿牛 • 2017年7月12日 • 次阅读 • 0个评论 标签 : 白手起家 女性创业

她的一生很不走运:


读初中时遇上文化大革命,被下放到农村当了5年农民;


好不容易回了城,有了一份固定工作,却又遭遇了下岗;


在街边开了一个卤菜店,刚刚做出一点名气,就被竟争对手砸了……


但她并没有被这些接踵而至的危机打倒,而是用二十多年的时间,让自己从一名四十多岁的下岗女工转变成为一家上市公司的董事长,她就是食品帝国煌上煌的创始人徐桂芬


煌上煌集团徐桂芬:从8平米的小店到市值120亿的上市公司,她只用了23年

01

17岁下乡劳动改造


1951年10月,徐桂芬出生在江西南昌,兄弟姐妹八个,徐桂芬排行老四,好在父亲在蔬菜公司任职,肉虽然没有,蔬菜还是管够的。


但是1966年文革一来,经商的父亲成了“牛鬼蛇神”,被关进“牛棚”,菜叶也吃不上了。家中有8张要吃饭的嘴,而母亲一个月仅有3块钱的工资,现实真是能把人逼疯啊。


母亲头发一天比一天白,15岁的徐桂芬决定为家里做点什么。正在走投无路时,一天,她见到烈日下口渴难耐的串联学生和急着赶路的人群,忽然灵机一动——对,卖茶。


从此,南昌火车站旁,出现了一个小姑娘,一手提着水壶,一手端着茶碗,在学生队伍中不停穿行。一碗一分,一天下来,虽然只能挣个三毛五毛,但对于已经是一贫如洗的徐家,实在是一笔可观的收入。


然而,卖茶的日子没过多久,在“我们也有一双手,不在城里吃闲饭”的号召下,17岁的徐桂芬被下放到奉新农村接受劳动改造。


在那里,她跟其它农民一样,下田插秧、下地种菜、上山砍柴,一干就是5年。


但是,从小在城里长大的她哪里吃得消,最后身体还是垮了:她得了肾炎。


根据当时的有关政策,知识青年下放过程中如果得病是可以申请回城的。于是,徐桂芬的母亲四处托人,总算为徐桂芬弄到了一个回城指标。


02

1973年,徐桂芬回到了南昌。

回城工作却遭下岗


刚回南昌时,徐桂芬工作没有着落,生活极为寒苦,但她是个能吃苦的人,那段时间,徐桂芬曾给人带过小孩,到工厂做过临时工,甚至干过搬运工。


1976年,因父亲单位补员,徐桂芬有了第一份固定工作——分配到蔬菜公司下属一个菜市场当营业员。


在菜场做营业员是个苦差事,周围苍蝇飞舞,环境十分恶劣,而且每天早上天没亮就得起床去接菜,然后一直卖到天黑才能下班。可徐桂芬却非常喜欢这份工作,她总是热情地吆喝,主动招徕顾客。因此,她的菜总是比别人卖得好,卖得快。


1979年,她被调进南昌市肉食品公司,1984年被任命为门市部经理。她更加努力地工作,如饥似渴地学习,渐渐地,一扇扇知识的大门在她面前打开,她的眼界更加开阔,她的思考更加深刻。


也许是基因中注定了躁动,也许是命运中安排了坎坷,徐桂芬没有安分守己,享受难得的清闲,她希望改变自己,希望通过自己的努力,像当时正在热播的日本电视剧《阿信》中的阿信一样,在商海中试试身手。


然而,在1993年,徐桂芬遭遇人生中的一次重大考验。


当时,徐桂芬所在的食品公司因效益连续下滑,开始大规模裁员。在3月份的下岗名单里,徐桂芬看见了自己的名字。虽然在这之前也有一些预感,可在得知下岗的那一刻,徐桂芬还是惊呆了,她的心里就像灌了铅一样沉重。


就这样,41岁的徐桂芬下岗了。


03

41岁下海创业


为了养家,徐桂芬做起肉皮加工的买卖,天没亮就到市场上收购肉皮,拿回家后用开水煮,刮去油脂,再用冷水浸泡、晾晒。一到冬天,徐桂芬10根手指肿得就跟10根大萝卜一样。


但是,即便那样,也解决不了一家人的温饱。此后她还做过腊肠,卖过拆骨肉,调过饺子馅,不过都无疾而终。


创业必须吃苦,但多动脑筋才能将做大,徐桂芬开始思考有什么商机更有发展前景。徐桂芬在食品公司呆了多年,对食品市场非常熟悉,于是她从南昌市的菜市场入手做了一番调查。


1991年底,徐桂芬在家附近一个菜市场发现买卤菜的人特别多,每个摊子前面都人头攒动。要知道,当时南昌的卤菜都被温州人和潮州人垄断了。


徐桂芬眼睛一亮“温州卤菜菜品很多,可味道清淡;潮州人卤菜大多是海产品,可品种单一”。为什么不集两家之长,去两家之短,做南昌人酷爱的鲜香辣卤味呢?


1993年2月,徐桂芬用1.2万元的全部家当在绳金塔附近创办了南昌“煌上煌烤禽社”,烤禽社面积不过二三十平方米,员工也只有两三人。


徐桂芬把自己的卤菜店叫做“煌上煌”是想从气势上给顾客权威的感觉。


“烤禽社刚开业时,店面人员少,我既当经理又当员工,推着三轮车进货、在店里销售熟食,什么脏活累活都做过。”徐桂芬回忆说。


可惜由于没有特色,即便徐桂芬每天干16个小时,一天也只能挣到200元毛收入,她自己可以不要命,但卤菜师傅就不干了,半个月后干脆不辞而别。


徐桂芬被逼到了绝路上,她开始四处寻师。


这时,有人向她推荐一位姓刘的师傅。刘师傅果然出手不凡,仅仅把前任师傅留下的半成品重新卤制一遍,色香味立即大有起色。不过,刘师傅开口就要2千块,但徐桂芬没有犹豫,很爽快地答应了。


大厨就是大厨,从此徐桂芬的卤菜天天卖光,做多少卖多少,煌上煌日渐红火。同行一看,“呦,绳金塔确实是风水宝地”,于是就在煌上煌边上开了四、五家卤菜店。


这个时候,大厨跳出来叫板“必须马上加薪1000元。”


徐桂芬面临进退两难的抉择,同意吧,以烤禽社当时的财力,实在难以承受,况且谁又能保证刘师傅以后不提出类似的要求?不同意吧,说不定哪天刘师傅也会脚底板抹油,而他的配方绝招,谁也无法破解。


就在徐桂芬犹豫不觉之际,大厨真就被隔壁卤菜店挖走了,徐桂芬肺都气炸了。是可忍孰不可忍,她要找隔壁卤菜店拼命,好在被丈夫拉住了“留得青山在,不愁没柴烧。”


04

“煌上煌酱鸭”的诞生


丈夫怕徐桂芬气出病来,就劝她去外地散心。于是1994年3月,徐桂芬一路向东,先去无锡玩了几天,后又去了苏州。


苏州园林确实名不虚传,一勺代水,一拳代山。看到湖光山色,小桥流水,徐桂芬心情慢慢舒畅起来。


结果一出景点,徐桂芬马上饥肠辘辘。搭眼看到一招牌“苏式酱板鸭大甩卖”,她马上买了一只充饥,没有想到味道挺独特“好吃极了”。


“怎么就甩卖了呢?”“老了,干不动了,卖到3月底,就彻底收摊”。“也许可以试试酱板鸭,”徐桂芬最后决定花6000元买下老爷子的配方。随后,她在苏州城里挖了两位酱鸭师傅。


回到南昌,徐桂芬又专门请了一位养生专家,将配方中加入草果、党参等30多种中草药。


为了做出符合南昌口味的辣酱鸭,徐桂芬组织3个师傅进行了100多次试验,“经过30多道工序、20个小时的腌制才能制成一只酱鸭。”


可惜,鸭肉吃起来如同嚼蜡。怎么回事?“鸭子要用鄱阳湖散养的红毛鸭,肉质才细嫩”,一位老师傅一语中的。


终于,通过不断改进,徐桂芬调制出了具有独特风味的煌上煌酱鸭。1994年,徐桂芬的第一锅酱鸭出炉了。


为了让酱鸭一炮打响,徐桂芬把酱鸭切成小块插上牙签,用一个脸盆装着搁在卤菜店显眼的地方,请市民免费品尝。


当时,光是一只鸭子的成本就要10多元钱,徐桂芬这样大规模地搞 “免费赠送”,遭到了家人的一致反对。丈夫说:“你这样送下去,我们要倾家荡产了!”徐桂芬却斩钉截铁的说:“就是倾家荡产我也要送!”


一时间,“煌上煌酱鸭真好吃”的说法如同广告词般在南昌大街小巷流传,很多中小学生路过烤禽社,也会念念有词,说上几句“卤菜要品尝,认准煌上煌”。


那几天,煌上煌店门前排起了4条长龙,两条是前来品尝酱鸭的,另外两条是来购买酱鸭的。看到这种火爆场面,徐桂芬的眼泪都笑出来了。


免费品尝这一招大获成功。


从此,煌上煌酱鸭的“魅力”日渐大起来,慕名而来购买煌上煌酱鸭的人越来越多,在一些节假日的前夕,买酱鸭的顾客甚至排队排到了马路中间。酱鸭的热销也带动了店内其它卤菜的销售,煌上煌烤禽社开始加速发展。


05

遭遇竞争对手挑衅砸店


但煌上煌卤菜店越红火,同行就越妒忌。


1995年端午节前夕,徐桂芬正在店里忙碌着,突然发现前来买卤菜的人比以往少了很多。


她出来一看,发现有几个妇女站在店门前不远的地方,逢人就说:“煌上煌短斤少两,我昨天买了3斤少了2两,对门的某某卤菜就不会这样……”很显然,她们是对门那家卤菜店请来故意为难煌上煌的。


徐桂芬走过去对他们说:“请你们不要造遥,影响我的生意!”


话音刚落,只见那几个妇女伙同几个地痞冲上来就砸,一时间,煌上煌被砸得面目全非,已经做好准备卖的几千斤卤菜上溅满了碎玻璃。


气愤的员工对徐桂芬说:“老板,他们欺人太甚,我们跟他们拼了!”说完就操起东西要往外冲,徐桂芬赶紧拦住了他们,说她有办法处理。说完,徐桂芬用凉水洗了一把脸,努力使自己平静下来,然后开始思量应对的策略……


竟争对手的不法行为不是不让她气愤,但她知道不能用暴力手段以牙还牙,煌上煌卤菜是一个知名品牌,不能把自己的名气毁在这件小事上。


06

连锁经营,开店3000多家


从1995年起,为扩大规模,煌上煌开始连锁经营,陆续在南昌市开设了几家煌上煌烤禽分社。


1998年,“煌上煌”连锁店发展到130多家,销售收入达到1350万元,南昌市场占有率超过80%,品种也发展到烧烤、卤制、煎炒、凉拌4大系列60多个。


2006年冬季,达晨创投的傅哲宽去南昌出差。看到煌上煌一家分店门前排着长队,他也过去凑热闹,“确实辣得舒服”。


此前傅总投资了“中国鸡王”福建圣农,有了一只鸡,还想来只鸭。于是,老傅跑过去咚咚敲门,“已经是71个敲门的,回去吧,我们老板不见任何人。”


老傅不死心,2008年4月又跑去敲门,这回门开了,终于见到了频频叹气的徐桂芬。


怎么回事?原来徐桂芬一口气砸了1.5亿成立了中式熟食加工基地。不过,鸭子已到,卖设备的却放了徐桂芬的鸽子。


“放心,我在日本认识相关负责人”,当时他就拿起了电话,结果2个星期后,日本新含气调理保鲜技术设备就运到了徐桂芬面前。


新技术一用,腌制时间立马缩短,同时熬卤、输卤、腌制、储卤完全实现自动化操纵,大大降低了劳动强度。


喝水哪能忘了挖井人,徐桂芬马上与达晨创投达成签约,“获得8%的股份。”


有了大佬撑腰,随后,徐桂芬一口气建立了300多个村级畜禽、水产养殖基地,加工的农产品包括猪、牛等15个品种。


煌上煌也走出西湖区,走出南昌四县五区,到了2009年5月,已经在华北、华东等30多个城市开拓了2500多家连锁店。


07

2012年9月,煌上煌作为酱卤第一股登陆中小板,市值突破25亿。


2016年,煌上煌全年营收12亿元,公司市值高达120亿元,徐桂芬全家身价也一举突破70亿。


如今煌上煌在全国已经有3000多家连锁店,2017年第一季度就实现营收3.36亿元,较上一季增长13%。


08

徐桂芬的经营理念


1、强化专利技术,不断提高产品质量


“煌上煌”刚开的时候,菜品的研发都靠手底下的师傅。时间久了,掌握技术的师傅开始任性起来,店里最忙的时候也要吵着回家过年。徐桂芬后来仔细琢磨了一下, 企业的产品技术还得掌握在自己的手里,这样才有主动权,不至于被别人牵着鼻子走。


“留得青山在,不怕没柴烧”就是这个道理,人心是散的,可是技术却能凝聚公司的力量。煌上煌还一直不断的在卤制、保存、杀菌等技术方面进行改良和研究2015年企业还从意大利等国进口最专业的技术设备,技术上去了,产品质量就能得到保证。经过多年的努力,“煌上煌”成了全国酱鸭产品获得绿色食品认证的第一家。


2、注重产品宣传,打响名号


“煌上煌”靠创业初期的三次促销,打响了名气。徐桂芬的学习能力非常强,从每天的营业中发现对自己品牌宣传有帮助的各种方法。头两年,在掌握了一定的产品技术后,徐桂芬开始找机会为自己的产品做宣传,一共搞了3次效果不错的前期促销活动。


第一次,借元旦搞答谢新老顾客的打折促销;


第二次,借六一儿童节在小学门口搞买卤味送玩具的促销;


第三次,98抗洪抢险,整整做了三天的义卖,商品全部7折。


三次促销活动并没有让徐桂芬赚到钱,第三次抗洪抢险义卖那一次还亏了10多万元。但“煌上煌”的名号却在江西到打响了,喜欢卤味的人都知道“煌上煌”。


3、“大义灭亲”,构建专业化的管理团队


店面刚有一点起色的时候,徐桂芬店里就出现对不上帐的情况。当时店里有母亲、舅舅、哥哥都是家里人,最终这笔帐烂在了徐桂芬自己手里,死无对证。这让她意识到,一个企业裙带关系要不得。于是她决定“大义灭亲”,给了一些补偿就让亲戚们退出了煌上煌。


她的丈夫褚建庚却被留在“煌上煌”,因为“大义灭亲”这种事,也得看本事。他的丈夫早年有国企的工作经验,又有下海拼搏的在商场摸爬滚打的经历。在“煌上煌”几次品牌调整中,包括管理、市场把控、前瞻能力上面,他的丈夫都有很强的能力。这么好的一位得力助手,又是至亲,徐桂芬不可能把他辞退。事实证明,夫妻俩其利断金。


4、“公司+经济合作社+农户”


在江西农村,煌上煌有一条完整的原料产品收购链。在江西省内外煌上煌有300多家禽类和水产养殖基地,农户与企业签订长期合同,即使遇到“禽流感”等天灾,也能保证原料的供应,并且农户的养殖收益也能得到保障。


比如,在2005年“禽流感”时期,一斤毛鸭在市面上价格跌至1.8元,而与煌上煌签订合约的农户的毛鸭收购价格能够达到4.5元。


5、提升品牌辨识度


煌上煌一直坚持“四个统一”品牌加盟原则:


  • 统一店内装修

  • 统一“煌上煌”标识

  • 统一价格

  • 统一配货


创业路上,只要勤奋肯干,成功指日可待。就像徐桂芬说的:“世上无难事,只怕有心人。”


作者:新兴产业投资联盟(ID:enmeiluyanpt)


来源 : 牛犊网(公众号 : Newdur),欢迎转载和分享。

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